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“三无”花店经历商场的九死一生,最终在“深度花艺”经营上风生水起

2023-06-01 05:50:18 318

摘要:在离深圳不远的惠州大亚湾,花明花艺馆是一个特别的存在:它的客户认可度很高,活跃粉丝将近七千人,很多客户同时又是创始人陈玉婷志趣相投的朋友。虽然并未做特别营销,这家花艺馆的花艺课程却是接连不断,西式和中式课程都颇受欢迎。入驻万达第一年,成为未...

在离深圳不远的惠州大亚湾,花明花艺馆是一个特别的存在:它的客户认可度很高,活跃粉丝将近七千人,很多客户同时又是创始人陈玉婷志趣相投的朋友。虽然并未做特别营销,这家花艺馆的花艺课程却是接连不断,西式和中式课程都颇受欢迎。

入驻万达第一年,成为未被淘汰的“百分之十”

2018年,刚刚生完孩子的陈玉婷选择创业,定位于健康和正能量行业。原本想做茶油或营养师,等经济独立了再开花店——在她的认知中,花店虽然美好,却赚不到钱,骨子里她非常喜欢花草,可以对着一朵美丽的玫瑰花看一两个小时,“心是怒放的”。

一位了解她的朋友却对她说,你其实很适合开花店!这句话让她动了心,她开始搜索开花店的各种知识,发现花店原来是可以挣钱的,她非常兴奋。

那时她每天要花三个小时在花艺学习的路上,虽然经常在地铁里累得要晕倒,但一想到未来开花店的情景,她心里就很亢奋,那时“关于花店的任何文章和视频都会去看”。

学习结束后,她立马出来寻找店铺,刚开业不到一个月的万达正好在附近,二楼有个仓库商铺正在出租。“门头只有十平方米,但经过一个走廊再进去就很大,总面积有接近100平方米,我想到可以做花艺课,再加上当时商场的人流量还不错,就果断租下来了”。陈玉婷说。

将花店取名“花明”花艺馆蕴含两层意思:一是本以为一看到底的家庭生活,却因为开花店看到了新世界的希望;二是花店的格局奇怪,门头不大,转过走廊却豁然开朗。这让陈玉婷想到“柳暗花明”的转机。

刚开业的的陈玉婷连包花都不熟练,只能请花艺班的同学来帮忙,更没有任何经营经验。“从害怕在客人面前包花到游刃有余,从不敢直视客户眼睛到能在讲台上讲课,从不知道怎么接单到任性挑选客户,这些都经历有太多心酸与泪水。”陈玉婷都是在摸索中熬过来。

幸运的是,刚开业的万达经常做营销活动,吸引了很好的人流量,此外,除了商场订花,商场还要求每个商铺节假日要订花送客户,商场一共有接近三百家商铺,而花明是唯一的花店,因此大部分订单都落到了这里。加上花艺馆的花礼设计比较前卫时尚,宽敞的内堂适合做课程,周边大部分的客户第一次上插花课都是在这里。“那时我的脑子整天都处于打鸡血状态,时刻想着怎么做到更好。”

“一年后,很多朋友陆续来跟我聊天,都说以为我做不下去,一个三无人员(无管理经验,无创业经验,无行业经验)怎么能做得下去,甚至万达的高层都说,以他们的经验,像我这种没有品牌的小店,进商场有百分之九十都是活不过一年的,特别是新商场。也曾有一个行业大咖说,开在商场二楼的花店他没见过活到第二年的。现在大家都对我竖起大拇指,原来我是九死一生。”陈玉婷说。

2019年下半年,因为万达周边开了好几家花店,价格战严重,加上线上卖花和团购的盛行,让陈玉婷感觉到疲惫。2020年,她将花艺馆搬到附近的写字楼,减轻了租金压力,更有充裕的时间在花艺上深造,这是她转型到深度花艺经营的第一步。

中西花艺同时学习,取舍中锁定深度花艺

作为客家女人,陈玉婷说自己是特别坚韧能吃苦的,一边忙花店生意,一边疯狂学习,气球、压花、软装、手绘、色彩摄影、视频、精油,几乎所有赚的钱她都投入到学习进修中。她在抖音关注了1000多个账号,看到好的花店就会研究它的作品。她还经常出去看展和参加比赛,像“欧洲杯”的常州赛区和广州赛区,她都报了名,虽然只得了优秀奖,却获得了和同行交流的机会。

在比赛中,她认识了东方自然风的创始人倪志翔。“他是冠军,作品真是惊呆了我,让我震撼和感动,原来还有这样一种风格,繁而不乱,虽为人作,宛如天生。”陈玉婷坦陈,东方自然风很适合外表传统,但内心又有些狂野和叛逆的自己,于是她跟随倪志翔学到了东方自然风的专题研修班和师范班。

“我的性格是很不适合去推销的,经营管理也不好,账单都比较乱,所以我想走深度花艺这条路,而不是常规的花店。”陈玉婷说。她喜欢被当做老师尊重的感觉,决定将花艺沙龙课作为重点版块,西式插花和中式插花兼收并蓄。

花艺馆所在的写字楼,旁边是假日广场和酒店,对面是小学和幼儿园,600米处是万达广场,周边都是居民小区。因为花艺馆处在大堂,是典型的阳光花房,馆内阳光充足,绿植郁郁葱葱,是上课和拍照的好地方。

从创业之初,花艺馆几乎每周两次花艺沙龙,后来改成客人随时约,不管是两三个人还是十几个人都会开课。除了插花,还有手工课,包括相框、团扇、小画架、无火香薰、压花、微景观等。学习东方自然风后,她还开设了茶席插花和茶艺课。

“我在本地是小有名气的,我身边的朋友都知道,感觉去到哪儿都能遇到认识我的人。”陈玉婷说。她的沙龙课,西式插花在色彩搭配上独具一格,中式插花则结合茶艺和古典乐器、书画等。陈玉婷特别喜欢中式插花,她时常一个人练习,一插就三四个小时,她会用废弃的花材或者捡来的枝条叶材练习搭配,希望中式插花沙龙以后成为自己的主业。

花艺馆的课程面向社区、银行和学校,最大的客户群来自于万达两年半的积累。“我们店没有做美团和大众点评,都是微信宣传为主,我们的微信好友清理后,还接近七千人。从一开始我就让店员给每个进店的客户加微信,大部分的客户都是愿意加的。”陈玉婷说,客户当时不买花很正常,花艺馆的业务也不只是卖花,她从一开始就对店员说:客人当时不买花,不代表她以后也不买花,也不代表她的朋友、家人、公司不需要花,所以要维护好每一个客户。”

陈玉婷会根据心情和感觉发朋友圈,她不喜欢把营销做得很商业,更喜欢贴近生活,随性一点。“以前会想着怎么让更多人喜欢,现在我是做好自己的,喜欢你的人自然会喜欢,我们只要吸引这小部分人就够了。有时几个人或者一两家公司的订单就足够抵平时一个月的营业额了。”

“我听过一句话影响我很大的话:‘做一件让时间成为经验值的事’” 。陈玉婷说,她是一个内心敏感又丰富的人,她喜欢花,喜欢花在她手上成为美的作品,她相信内心的这份纯真无暇的热爱一定能帮助到她,因此选择了一个细分领域。

“花艺馆和花店其实是两种业态,在做的时候难免会有定位不清的情况发生。如果觉得走的是花店道路,那就完全当成一门生意去做,去迎合大众客户的需求;如果想走花艺之路,那就专注作出自己的特点,去吸引喜欢你的客户。不要为了迎合客户,牺牲自己的艺术追求。”

“只要足够专,就算再小的领域,也一定足够我的生存发展。”陈玉婷对此很有信心。

(本报记者霍丽洁撰稿)

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